Consumenten hebben behoefte aan inzicht - begeleiding en advies

Mensen die geld opzij willen zetten voor doelen op de korte of lange termijn hebben behoefte aan inzicht, begeleiding en advies. Het valt voor financiële instellingen niet mee om aan alle drie die wensen tegemoet te komen. Daar zijn namelijk niet alleen voldoende data voor nodig, maar ook de durf om risico’s te nemen. Wie in dat gat springt, kan echter een aantrekkelijke markt aanboren.

Iedereen heeft wensen en behoeften voor nu en later. Als die geld kosten zal er eerst vermogen voor opzij moeten worden gezet. Wie nu werkt zal een groot deel van zijn inkomen besteden aan de alledaagse kosten voor het levensonderhoud, maar zal daarnaast (als er genoeg inkomen is) potjes hebben voor onvoorziene uitgaven in de naaste toekomst, voor het inkomen na pensionering, voor vermogensopbouw voor later en misschien zelfs voor estate planning, ofwel de overdracht van vermogen.

De bepalende rol van data

Verschillende financiële dienstverleners bieden daarvoor platforms aan die vaak transaction-based zijn. Consumenten kunnen doorgaans een beleggingsportefeuille afsluiten voor een specifiek doel. Soms krijgen ze daarvoor geautomatiseerd advies. Dit zijn de huidige ‘robo-platforms’. Andere platforms zijn geschikt voor de volgende stap: meer potjes voor verschillende doelen. In hoeverre je die stap kunt automatiseren hangt af van de digitaal beschikbare data. Dit verschilt per land. In Nederland zitten we nog op het niveau van één potje voor één doel, omdat alleen deze data op het platform aanwezig zijn. We doen wel aan financiële planning, maar de resultaten worden niet automatisch gemonitord omdat de benodigde data niet op afroep beschikbaar zijn. De klant of adviseur moet die handmatig invullen. In de VS zijn daarentegen veel data beschikbaar, en die worden ook voortdurend geactualiseerd. Daardoor is in Amerika een geautomatiseerde financiële planning haalbaar.

Het is een ontwikkeling die een aantal stappen doormaakt: van inzicht via begeleiding naar advies. Waar inzicht een beeld geeft van de situatie van een klant, is begeleiding het signaleren van de mogelijkheden om eventuele knelpunten op te lossen. Een advies is het selecteren van de beste manieren om de doelen van de klant te realiseren, en op die basis te komen met een oplossing.

Is geautomatiseerd advies nog een stap te ver?

De vraag is welke rol aanbieders hierin kunnen en willen spelen. Verschillende partijen (zoals pensioenfondsen, private bankers en financieel planners) onderzoeken momenteel hoe ze klanten inzicht kunnen geven in hun hele financiële situatie, inclusief alle assets en liabilities, al het inkomen en alle uitgaven. Op basis van dat inzicht kunnen ze begeleiding en advies aanbieden, maar aanbieders vragen zich ook af of ze die verantwoordelijkheid eigenlijk wel willen en kunnen nemen. Banken begeven zich in de richting van begeleiding, maar leveren nog weinig kant-en-klare oplossingen waarbij ook de vertaalslag naar een specifiek product wordt gemaakt. Dat is deels onder druk van de scherpe regelgeving, maar vooral omdat men terugschrikt voor het risico van claims. Al kan het natuurlijk ook zijn dat de aanbieders hun systemen nog onvoldoende op orde hebben om adviezen te durven geven, en zich daarom beperken tot de uitvoering.

Aanbieders mogen de boot niet missen

Hoe dan ook hebben consumenten een sterke behoefte aan gedegen advies. We zullen dan ook steeds meer zien dat verdienmodellen zullen worden ingericht volgens de hier gesignaleerde driedeling (inzicht, begeleiding en advies). Wie alleen inzicht of begeleiding biedt zal een bron van inkomsten missen die wel aangeboord kan worden door partijen die ook advies verstrekken. Het moment waarop geautomatiseerd financieel advies mogelijk is komt steeds dichterbij. Wie daarvan wil profiteren moet ervoor zorgen de boot niet te missen.