Risicoprofilering passend bij een klantgericht advies

Een praktische vertaling van wet- en regelgeving

Beleggingsadvies begint met het vaststellen van het risicoprofiel. Dit profiel is bepalend voor de invulling van de beleggingsportefeuille en vormt de basis voor de beleggingsadviezen die worden gegeven. Er zijn verschillende methodieken om een risicoprofiel vast te stellen, waarbij de definitie van een risicoprofiel niet altijd duidelijk maakt wat dat is. In dit artikel worden verschillende methodieken beschreven en met elkaar vergeleken. Ook wordt een voorzet gedaan om verschillende definities van de term ‘risicoprofiel’ uniform te omschrijven. Tot slot besteden we aandacht aan veranderingen die het gevolg zijn van nieuwe wetgeving. Vanaf 3 januari 2018 is MiFID II van toepassing en zullen de regels op het gebied van ‘suitability and appropriateness’ verder worden aangescherpt. Deze ontwikkelingen zorgen ervoor dat de vragenlijst niet meer toereikend is als enig instrument om een risicoprofiel vast te stellen en om een beleggingsportefeuille in te vullen. Betekent dit dat het einde van de risicoprofielvragenlijst in zicht is? Bepaalt u het risicoprofiel nog steeds per beleggingsportefeuille, of wordt het risicoprofiel per doelstelling of op klantniveau leidend?

Risicoprofilering anno 2017

De vragenlijst is in de financiële advieswereld nog altijd een veelgebruikte methode om inzicht te krijgen in de risicohouding van een klant. Voor veel adviseurs is een vragenlijst hét middel om de risicotolerantie van klanten te bepalen. Via een puntenweging worden de antwoorden op de vragen vertaald naar een risicogetal. Dit getal is meestal de standaarddeviatie en past bij een modelportefeuille. In veel gevallen wordt de vragenlijst voor elke beleggersrekening doorgenomen en wordt voor elke portefeuille afzonderlijk een risicoprofiel bepaald.

Deze methode kent een aantal beperkingen en aandachtspunten. De belangrijkste beperking ligt in het feit dat veel klanten meer rekeningen en/of meer doelen hebben. In de meeste vragenlijsten wordt echter uitgegaan van maximaal één doelstelling. Daarnaast wil een klant niet per se voor elk doel hetzelfde risico lopen. Het kopen van een boot heeft voor een klant vaak een heel andere lading dan het aanvullen van een pensioentekort. Een andere beperking is dat met de vragenlijst alleen de emotionele risicohouding van een klant kan worden vastgesteld; hoeveel risico wil een klant lopen? Dit zegt niets over de vraag of een klant dit risico wel kán lopen, en het geeft zeker geen inzicht in de consequenties van het mogelijk niet halen van het doel. Dat laatste is een belangrijk aandachtspunt bij MiFID II, en wordt aangeduid als the capacity to bear losses.

Tot slot maakt een vragenlijst de doelstelling niet concreet. Hierdoor kan niet worden bepaald hoeveel vermogen nodig is om een doelstelling te realiseren, en dus blijft onbekend hoe realistisch de doelstelling is. De klant krijgt wel inzicht in de impact van het risico op korte termijn, vaak vertaald naar risico ofwel volatiliteit bij een horizon van een jaar. Wat ontbreekt, is inzicht in de consequenties van keuzes, in het neerwaarts risico op de lange termijn en/of de haalbaarheid van de doelstelling.

Samenvattend kan worden gesteld dat de huidige methodiek voor het bepalen van een risicoprofiel op de volgende belangrijke punten tekortschiet

• doelen worden onvoldoende concreet gemaakt;
• het risico dat een klant kán lopen wordt niet inzichtelijk gemaakt;
• verschillende combinaties van rekeningen en doelen zijn niet mogelijk.

Doelstellingen concreet

Volgens wet- en regelgeving moet een beleggingsportefeuille aansluiten op de situatie van de klant en zijn doelstelling(en). Er moet dus sprake zijn van geschiktheid, ofwel ‘suitability’. Hoewel in veel vragenlijsten wel wordt gevraagd naar het beleggingsdoel van de klant, wordt dit doel niet concreet gemaakt. Het volgende voorbeeld laat zien waarom een concreet doel belangrijk is.

Bij de risico-inventarisatie geeft een klant aan dat hij zijn hypotheek wil aflossen. Er wordt echter niet gevraagd naar de hoogte van de hypotheek, zodat het doel niet concreet wordt gemaakt. Wanneer je kijkt naar de mogelijke ontwikkelingen van de beleggingsportefeuille bij verschillende ontwikkelingen van de financiële markten, blijkt hoe belangrijk het is om dit wél te doen. Stel: de hypotheek bedraagt € 300.000. Bij een verwachte marktontwikkeling resulteert een vermogen van € 200.000, in een slechte markt resulteert € 150.000 en in een goede markt is de verwachte eindwaarde € 280.000. Het doel van € 300.000 blijkt zelfs in het beste geval niet haalbaar te zijn.

De vraag is of zonder deze informatie een klantgericht advies kan worden gegeven dat in lijn is met wet- en regelgeving (inclusief Europese wetgeving en MiFID II). Want is hier wel sprake van ‘suitability’? De doelstelling is weliswaar gedefinieerd, maar het is niet realistisch om dit doel te halen. Om de verwachtingen goed te kunnen managen is het van belang om de klant over de verschillende eindwaarden te informeren. Alleen met deze informatie is de klant in staat om doelstellingen te toetsen aan verschillende economische ontwikkelingen. Om in dit voorbeeld te komen tot een realistische doelstelling kan de klant meer inleggen, kiezen voor een andere beleggingsstrategie of het doel aanpassen.

Inzicht in het risico dat een klant kan lopen

Het inzicht in het risico dat een klant kan nemen wordt steeds belangrijker. Dit risico wordt deels bepaald door de doelstelling van de klant, maar ook de consequenties van het niet behalen van een doel spelen een belangrijke rol. Wat zijn de gevolgen voor de klant indien er geen of onvoldoende vermogen is om inkomen aan te vullen? Is de aanvulling van het vermogen nodig om de minimaal gewenste uitgaven te doen, of is het bedoeld voor extra uitgaven indien er vermogen beschikbaar is. Deze belangrijke aandachtspunten in het adviesproces zijn specifiek benoemd onder MiFID II bij het onderwerp ‘capacity to bear losses’. MiFID II beschrijft niet hoe ‘capacity to bear losses’ getoetst moet worden. De adviseur moet zelf vastleggen hoe die toetsing plaatsvindt en welke rol het overig vermogen speelt bij dit vraagstuk. Hierover meer onder het kopje ‘Risicoprofilering onder MiFID II’.

Omgaan met verschillende doelstellingen en/of rekeningen

Een klantgericht intake- en adviesproces moet de volgende situaties ondersteunen:

• een klant heeft één doelstelling bij één rekening;
• er is sprake van één doelstelling met meer rekeningen;
• er zijn meer doelstellingen en één rekening;
• een klant heeft meer rekeningen met meer doelstellingen.

We spraken al over het belang van concrete doelstellingen. Wanneer een klant verscheidene doelstellingen heeft is het ook belangrijk om aandacht te besteden aan de prioriteit van de verschillende doelstellingen.

Eén doelstelling bij één rekening

Vrijwel alle intakeprocessen en vragenlijsten bij een beleggersrekening ondersteunen op dit moment deze situatie. Het risicoprofiel sluit aan bij het doel van de klant en is vastgesteld voor het vermogen op één rekening. Een aandachtspunt bij deze wijze van risicoprofielbepaling is de manier waarop rekening wordt gehouden met de rest van het vermogen.

Een klant heeft € 100.000 op een beleggersrekening, en € 200.000 op een spaarrekening bij een andere bank. Het risicoprofiel voor de beleggingsrekening waarop € 100.000 staat is vastgesteld op ‘neutraal’.

Is dit neutrale risicoprofiel alleen gebaseerd op het risico van de beleggersrekening waarop € 100.000 staat? Of betreft het hier het risico van het totale vermogen van € 300.000? Wanneer duidelijk is over welk deel van het vermogen het risicoprofiel is vastgesteld, is het van belang om hierover helder met de klant te communiceren.

Eén doelstelling met meer rekeningen

Er zijn verscheidene situaties denkbaar waarin een doelstelling van een klant met verschillende vermogensbestanddelen kan worden bereikt. Een voorbeeld is de klant die streeft naar een goed pensioen en hiervoor spaart via verschillende pensioenproducten. Een ander voorbeeld is de klant die inzicht wil in de invloed van inflatie op zijn wens om zijn totale vermogen in stand te houden.

De klant heeft als doelstelling ‘een goed pensioen’. De eerste stap is het verschaffen van inzicht in de hoogte van de pensioeninkomsten na belasting en de hoogte van de (minimaal) gewenste uitgaven. Als blijkt dat de inkomsten onvoldoende zijn om de gewenste uitgaven te doen, wordt duidelijk of er aanvullend inkomen nodig is. De volgende stap is om te berekenen hoeveel vermogen hiervoor nodig is en in kaart te brengen welke vermogensbestanddelen beschikbaar zijn en welke inleg nodig is om dit doel met een bepaald risico na te streven. De pensioendoelstelling is een doelstelling waar vaak meer financiële producten voor worden ingezet.

Een beoordeling van het laatste vraagstuk vraagt al snel om dienstverlening in de richting van holistische financiële planning.

Meer doelstellingen bij één rekening

Wanneer een klant verschillende doelstellingen heeft, zal hij deze moeten prioriteren. De vraag is vervolgens welk risicoprofiel past bij de verschillende doelen. Als een klant spaart voor zijn pensioen, dan wil hij daar in de meeste gevallen voorzichtig mee omgaan. Is het doel om een klein deel van zijn vermogen te beleggen om het rendement te maximaliseren, dan zal hij eerder offensief willen beleggen. In deze situatie is sprake van twee doelstellingen met verschillende risicoprofielen, en zal de klant twee aparte rekeningen moeten openen. In het geval waarin een klant twee doelstellingen heeft met hetzelfde risicoprofiel moet worden gekeken naar het realisatiemoment van de doelstellingen. Dit kan namelijk ook aanleiding zijn voor het spreiden van vermogen over twee beleggingsrekeningen.

Een klant wil sparen voor de studie van zijn kinderen (die over vijf jaar gaan studeren) en voor zijn pensioen over twintig jaar. De pensioendoelstelling heeft voor hem de hoogste prioriteit, maar ligt later in de tijd. Indien het vermogen wordt gebruikt voor de studie van de kinderen bestaat het risico dat er weinig overblijft voor pensioen. In deze situatie is het verstandig om de rekening te splitsen. De klant kan bepalen met welke zekerheid de pensioendoelstelling kan worden gerealiseerd. Het resterende vermogen kan worden gebruikt voor de studie van de kinderen.

In het geval dat een klant twee doelstellingen heeft met hetzelfde risicoprofiel en de doelstelling met de hoogste prioriteit eerder ligt in de tijd, kan worden volstaan met één rekening. De enige reden om dan nog af te wijken is vanwege ‘mental accounting’. Een klant kan het prettig vinden om voor twee doelen twee aparte rekeningen te hebben.

Meer rekeningen met meer doelstellingen

Deze situatie is complexer om te overzien, maar komt in de praktijk even goed voor. We zullen dit aan de hand van een voorbeeld duidelijk maken. Een klant heeft een rekening om te sparen voor de studie van de kinderen en een andere rekening om te sparen voor een aanvullend pensioen. Op een gegeven moment blijkt dat er onvoldoende vermogen zal zijn om de kinderen te laten studeren. Er zullen ouders zijn die zeggen ‘ga maar werken’, maar er zullen ook ouders zijn die de rekening die bedoeld is voor pensioen deels gaan gebruiken voor de studiedoelstelling van de kinderen. In dat geval wordt gebruik gemaakt van één rekening voor meer doelen: het aanvullend pensioen én de studie van de kinderen.

Transparante processen en communicatie

Bij het geven van een advies is het van belang dat er duidelijk met een klant wordt gecommuniceerd over de uitgangspunten van dat advies. Behalve dat het voor een klant belangrijk is om de uitgangspunten van een advies te kennen, moet ook duidelijk zijn wat bedoeld wordt met ‘risico’ en ‘risicoprofiel’. Wanneer in een advies gesproken wordt over risico, is dit dan het risico van de beleggingen, de risicohouding van de klant of het risico dat doelstellingen niet worden gerealiseerd?

Over het algemeen is bij het geven van advies belangrijk om de ‘suitability’ te kunnen bepalen en de vraag te kunnen beantwoorden of het productprofiel aansluit bij het klantprofiel. Bij het geven van advies zijn daarom de volgende punten van belang:

• de uitgangspunten van het advies worden helder omschreven;
• uit het advies blijkt duidelijk of bij het bepalen van het risicoprofiel rekening wordt gehouden met het gehele vermogen van de klant, of alleen met de rekening waarvan het beleggingsprofiel moet worden bepaald;
• als het een advies betreft over het hele vermogen moet duidelijk zijn hoe hier in het advies rekening mee is gehouden;
• de wijze waarop rekening wordt gehouden met de risicohouding van de cliënt is volledig transparant;
• behalve het vastleggen en terugkoppelen van de financiële positie van een klant, komt naar voren hoe de vermogenspositie, de inkomsten en uitgaven worden meegenomen in het advies.

Als een klant een advies moet kunnen begrijpen – en we mogen toch aannemen dat dat doorgaans de bedoeling zal zijn – moet duidelijk zijn wat bedoeld wordt met ‘risico’ en waar een risicoprofiel voor staat. Voor een eenduidige en heldere communicatie met klanten hierover kunnen de volgende definities relevant zijn:

• Risicoprofielen: een indeling van risicogebieden op basis van volatiliteit/standaarddeviatie. Risicohouding van de klant (risk attitude): de overall risicohouding van een klant, los van producten en doelstellingen.

• Risico dat een klant wil nemen (willingness to take risk): het kortetermijnrisico (neerwaarts risico op korte termijn) dat de klant accepteert. Dit risico kan per doelstelling variëren.

• Beleggingsprofiel: de volatiliteit/standaarddeviatie van de strategische assetallocatie.

• Risicoprofiel van de beleggingen: de volatiliteit/standaarddeviatie van de beleggingsportefeuille.

• Risicoprofiel van de klant: het risico dat een klant met een of meer beleggingsportefeuille(s) wil en kan nemen om doelstellingen te realiseren.

Uiteraard kunnen er nog nuances worden aangebracht in bovenstaande definities. Het uitgangspunt moet zijn om de communicatie met de klant eenduidig en transparant te laten verlopen.

Het risicoprofiel van de toekomst

Omdat steeds klantgerichter wordt geadviseerd en ‘know your customer’ tegenwoordig gemeengoed is, staan doelstellingen steeds meer centraal. Uit de voorgaande voorbeelden blijkt dat dit gevolgen heeft voor de wijze van risicoprofielbepaling. Daarmee heeft het ook consequenties voor de interpretatie van het begrip ‘risicoprofiel’. Wat is de definitie van een risicoprofiel?

• risicoprofiel op rekeningniveau (huidige methodiek);
• risicoprofiel per doel;
• risicoprofiel op klantniveau.

De keuze voor een van deze definities heeft veel invloed op het inventarisatie- en adviesproces. Bij een profiel op rekeningniveau moet drie keer een vragenlijst worden ingevuld, bij een inventarisatie op klantniveau gebeurt dit maar één keer. Bij een risicoprofiel op doelniveau waarbij verschillende rekeningen worden ingezet om het doel te bereiken moet ook naar het profiel over de rekeningen heen worden gekeken. In de praktijk zien we dat de markt verschillende methodieken hanteert. Je zou kunnen zeggen dat de vragenlijst ook uitgaat van een risicoprofiel per doel, maar met maximaal één rekening. Voorbeelden waarbij het risicoprofiel wordt bepaald op klantniveau zijn Financial DNA en Finametrica. Deze aanbieders hebben een vragenlijst ontwikkeld om de risicohouding van een consument te bepalen. De vraag is hoe het risicoprofiel op klantniveau wordt geïntegreerd in het adviesproces.

Een klant heeft twee doelstellingen: de aankoop van een tweede woning en vermogensgroei. De klant geeft aan voor de eerste doelstelling minder risico te willen nemen dan voor de wens om vermogensgroei te realiseren. In dit geval zijn voor de afzonderlijke doelen twee rekeningen nodig. Hoe ga je om met de situatie waarin een verschil optreedt in de risicohouding van de klant en het risico dat de klant ten aanzien van dit specifieke doel wil nemen?

In het algemeen kan worden gesteld dat het adviesproces rekening moet houden met het risico van de belegging in relatie tot het doel en de overall risicohouding van de klant. Een klant die handelt vanuit de gedachte van ‘mental accounting’ en per doelstelling een aparte rekening aanhoudt, doorloopt een ander adviesproces dan een klant die dat minder relevant vindt en werkt met één rekening voor meer doelstellingen.

Risicoprofilering onder MIFID II

Vanaf 3 januari 2018 wordt MiFID II ingevoerd, met als doel de financiële dienstverlening transparanter en efficiënter te maken. Onder MiFID II zullen beleggingsondernemingen meer aandacht moeten besteden aan inzicht in de persoonlijke financiële positie, kennis en ervaring en doelstellingen van de klant. De afgelopen jaren hebben veel beleggingsondernemingen in Nederland een eerste stap gezet naar een bredere inventarisatie. Een belangrijke vervolgstap is de vertaalslag van de klantgegevens naar een advies. De gegevens zijn geïnventariseerd, maar wat wordt ermee gedaan in het advies aan de klant? In hoeverre dragen de geïnventariseerde gegevens bij aan een productprofiel dat aansluit bij een klantprofiel? En wordt daarmee ook invulling gegeven aan ‘suitability’, een belangrijk aandachtsgebied onder MiFID II?

Indien er sprake is van een pensioendoelstelling zal die concreet moeten worden gemaakt. Zoals eerder aangegeven is hiervoor een cashflowanalyse nodig waarin de inkomenssituatie(tekorten en overschotten) duidelijk wordt. Voor een (groot) deel van de klanten is het dan ook noodzakelijk om een financieel plan te maken. Alleen dan ontstaat een duidelijk inzicht in eventuele tekorten die moeten worden vertaald naar een doelstelling. Vervolgens kan worden bepaald met welke beleggingsstrategie het doel het beste kan worden gerealiseerd. Door het volgen van een dergelijk proces wordt optimaal invulling gegeven aan ‘suitability’.

Een ander belangrijk aandachtspunt onder MiFID II is de vaststelling van de maximale verliescapaciteit van een klant. Dit betekent dat beleggingsondernemingen niet alleen de risicobereidheid moeten bepalen, maar ook de capaciteit tot het kunnen dragen van verlies.(1) Op dit moment is nog niet helemaal duidelijk hoe een dergelijke vaststelling vorm moet krijgen. Wel is duidelijk dat alleen een kwalitatieve beoordeling onvoldoende is; ook een kwantitatieve analyse zal noodzakelijk zijn om voldoende inzicht te krijgen. Daarbij komen een aantal vragen naar voren.

• Waar heeft de maximale verliescapaciteit betrekking op? Is dit op één beleggingsportefeuille, of moeten ook andere vermogensbestanddelen (in privé en eventuele verbonden entiteiten) worden meegenomen?
• Betreft het de verliescapaciteit in een jaar of over meer jaren?
• Met welke frequentie moet de verliescapaciteit worden vastgesteld? Heeft de verliescapaciteit betrekking op een doelstelling? Is er nog verschil tussen verschillende doelstellingen? Weegt bijvoorbeeld de doelstelling ‘aanvulling van het pensioeninkomen’ zwaarder dan een doelstelling zoals ‘in stand houden van vermogen’ of ‘het kopen van een boot’?
• Hoe moet deze capaciteit worden weergegeven? Op basis van welke parameters moet een verlies worden vastgesteld? En als er sprake is van onvoldoende verliescapaciteit, moeten dan de consequenties worden aangegeven?
• Welke rol heeft deze maximale verliescapaciteit naast de in te voeren signalering onder MiFID II (advies ESMA) indien het koersverlies 10% (of meer) bedraagt (bij niet-professionele beleggers)?

Onder de nieuwe MiFID II-richtlijnen is het van belang om goed te kijken naar de wijze waarop invulling kan worden gegeven aan ‘suitability’. Daarnaast moet een vertaalslag worden gemaakt naar een begrijpelijk en efficiënt adviesproces, waarbij de geïnventariseerde gegevens ook worden gebruikt in het advies aan de klant. Wanneer u meer wilt weten over MiFID II en de praktische implicaties op het gebied van suitability verwijzen wij u graag naar de publicatie: R. Janssen, A. Kilian, T. Loonen, MiFID II: Suitability and appropriateness, practical guidelines for investment services, 9/2016.

Conclusie en samenvatting

De huidige vragenlijst voldoet niet meer bij het streven naar een klantgericht adviesproces en voldoet evenmin aan de nieuwe MiFID II-richtlijnen. Samenvattend kan worden gesteld dat de huidige methodiek voor het bepalen van een risicoprofiel op de volgende belangrijke punten tekortschiet:

• doelen worden onvoldoende concreet gemaakt;
• er is geen inzicht in het risico dat een klant kan lopen;
• er kan niet worden omgegaan met verschillende combinaties van rekeningen en doelen.

Voor een juiste vaststelling van het risicoprofiel moet rekening worden gehouden met de verschillende doelen die een klant heeft. Naast het concreet maken van doelen is het van belang om bij meerdere doelen vast te stellen welke prioriteit deze doelen hebben.

Concrete doelen zijn een voorwaarde om het langetermijnrisico inzichtelijk te kunnen maken. Alleen wanneer duidelijk is welk bedrag wanneer nodig is, kan een uitspraak worden gedaan over de haalbaarheid van een doel. Bij de beantwoording van de vraag welke methodiek het beste past in een klantgericht adviesproces moet allereerst worden vastgesteld of de beleggersrekening het uitgangspunt is, het doel leidend is of dat het risico op klantniveau wordt bepaald. Centraal in alle methodes staat de vraag hoe geïnventariseerde klantinformatie wordt verwerkt in de gegeven adviezen.

In de communicatie met klanten is het belangrijk om eenduidig te zijn over risico. In de huidige praktijk is er geen eenduidige aanpak. Bovendien worden er verschillende definities gehanteerd voor de begrippen ‘risico’ en ‘risicoprofiel’. Deze termen moeten duidelijk worden omschreven, niet alleen voor een betere begripsvorming in de financiële branche zelf, maar ook en vooral voor de klant. Een advies heeft alleen waarde wanneer een klant de inhoud begrijpt.

MiFID II is een belangrijke driver om hier blijvend aandacht aan te besteden. Het productprofiel moet beter aansluiten bij het klantprofiel. Daarvoor is het nodig om meer aandacht te besteden aan ‘know your customer’: de inventarisatie van diens financiële positie, kennis en ervaring en doelstellingen. Een klantgericht adviesproces moet leiden tot een beter invulling van ‘suitability’, inclusief het verschaffen van inzicht in de maximale verliescapaciteit van een klant.

(1) Zie ‘Guidelines on certain aspects of the MiFID suitability requirements’, ESMA 21 augustus 2012/387, p. 8 (par. 33) ‘. In voetnoot 9 is te lezen: ‘A client’s ability to accept losses may be aided by measuring the loss-sustaining capacity of the client.’

Bron: Vakblad Financiële Planning - Mei 2017 nummer 5